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7 clés pour réussir son développement commercial

Il est bien rare, aujourd’hui, de rencontrer un professionnel du conseil, même expérimenté, qui ne soit pas préoccupé par le développement de sa clientèle. Chacun a intégré qu’il s’agit d’une activité indispensable, qui s’ajoute et se combine avec le travail sur les dossiers, missions, projets, ainsi que le management. Pourtant, il reste la question du «comment fait-on». Les barrières psychologiques et techniques retardent considérablement la mise en œuvre d’actions de développement commercial. Une autre difficulté est apparue récemment : la croyance que le développement commercial peut se faire sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn ou Instagram… et même TikTok). En réalité, la présence sur les réseaux sociaux peut soutenir et accompagner le développement commercial mais seulement s’ils sont utilisés de façon pertinente et cohérente. N’oublions pas que les métiers du conseil sont des métiers d’expertise et de relation (de confiance). Investir trop d’énergie dans le virtuel ne peut pas produire d’effets positifs. De même, le temps (et donc les priorités) est un paramètre fondamental : or les réseaux sociaux tendent à créer de la dispersion et de la distraction et, in fine, s’avèrent très chronophages. Un juste équilibre est donc nécessaire. Avec l’expérience, on observe que les professionnels du conseil qui réussissent commercialement ont mis en pratique les 7 principes ci-dessous.  

1.     Construire une stratégie et un plan d’action 

Au lieu de se disperser et de saupoudrer leur agenda d’actions variées sans cohérence ni intention claire, ils ont pris le temps de réfléchir à une stratégie : des objectifs, des lignes directrices et une formulation claire de leur offre de services. A partir de là, ils ont construit un plan d’action réaliste (ni trop léger, ni trop ambitieux), correspondant à leur personnalité et adapté à leur marché. Ils ont veillé à travailler à la fois sur leur notoriété personnelle, la recherche de nouveaux clients et le développement des clients existants.  

2.     Travailler dans la durée 

Même sils ont obtenu, parfois, des résultats immédiats, ils travaillent sur le moyen-terme et ne se découragent pas immédiatement. Ils ont compris qu’en matière de communication et de développement, une des clés du succès est la répétition. Patience et détermination sont des qualités utiles en matière de développement commercial !  

3.     Maintenir une régularité et une discipline 

Ils ont également intégré dans leurs activités hebdomadaires ou mensuelles des temps de travail dédiés au développement commercial. Rien ne sert de s’agiter quelques jours par an à l’occasion des cartes de vœux ou d’un événement spécifique : la régularité est clé pour faire avancer les relations, identifier les points de blocage et les lever et, enfin, mesurer les progrès accomplis.  

4.     Se former ou se faire accompagner  

Ils ne croient pas qu’ils peuvent s’en sortir seuls. Ils ont laissé leur ego ou leurs peurs derrière eux pour se focaliser sur le but à atteindre. Ils ont pris conscience de leurs points forts comme de leurs points faibles. Ils ont identifié ce dont ils avaient besoin pour progresser : de nouvelles compétences (par exemple, la prise de parole en public) ou un environnement, voire une équipe, qui les aide à s’organiser. Ils se sont formés lorsque c’était nécessaire ou se font accompagner par des spécialistes de ces sujets.  

5.     Soigner son réseau et sa notoriété 

Ils ont compris que le «savoir-faire» n’était plus suffisant et qu’ils devaient se concentrer sur le «faire-savoir». Mais à qui ? A leur réseau de contacts, qui ne se limite pas aux clients ni aux confrères mais qui s’étend à des professionnels de tous métiers pouvant relayer des informations, mettre en contact, voire prescrire. Ils entretiennent des relations d’échange («donnant-donnant») avec leur réseau et ne restent pas passifs. Ils utilisent les outils de communication et notamment les réseaux sociaux comme LinkedIn pour tenir leur réseau informé de leurs activités ou de leurs expertises. Ils vont parfois à des cocktails ou déjeunent avec leurs contacts et clients.   

6.     Chercher et utiliser les bonnes informations 

Pour créer du lien, pour construire des relations avec des prospects et développer leur réseau, pour anticiper les besoins de leurs clients, pour ne pas perdre le contact, pour avoir le bon niveau de conversation dans des déjeuners d’affaire… ils se tiennent informés pas seulement de l’actualité juridique dans leur spécialité mais aussi des évolutions économiques, stratégiques et organisationnelles de leurs clients et des principaux acteurs du marché. Ils veillent également à avoir leur base de données contacts à jour  

7.     Développer ses compétences relationnelles 

L’information ne suffisant pas à elle seule, ils savent initier un contact, créer du lien, poser les bonnes questions, écouter attentivement les réponses, identifier les attentes d’un prospect avant de lui proposer leurs services. Ils ont également appris à maîtriser les codes et les règles des situations dans lesquelles ils sont amenés à se présenter (un pitch, un déjeuner, un cocktail) et même sils sont de nature plutôt timide ou réservée, ils sont capables de «s’extravertir» lorsque c’est nécessaire et même… d’y trouver du plaisir lorsqu’ ils en constatent, au bout d’un certain temps, les bénéfices sur leur activité aussi bien que dans leur évolution personnelle.

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