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Comment trouver du temps pour mon développement commercial ?

Trouver le temps de faire du développement commercial est une préoccupation récurrente chez les professionnels du conseil. Se posent souvent les mêmes questions :

Comment concilier les activités liées au développement commercial et à la production ?

Comment gérer mes priorités et arbitrer judicieusement ?

Comment garder le bon rythme en matière d’activités commerciales pour ne pas se retrouver « en panne » de dossiers ou de missions ?

Ces sujets sont loin d’être anodins et, s’ils constituent un point de souffrance, ils méritent un traitement au-delà de propos théoriques et de méthodes générales. Ils nécessitent un diagnostic personnalisé qui permet une véritable prise de conscience essentielle à un changement comportemental.  

Pour commencer, un autodiagnostic rapide vous permettra d’identifier les actions à mener pour ajuster ce qui doit l’être et améliorer votre qualité de vie au travail tout en continuant à développer votre activité comme vous le souhaitez.

1. Clarifiez vos ressentis

Souvent – trop souvent – nous sommes bloqués par des émotions ou des sentiments qui nous inhibent et nous ralentissent. En observant et prenant conscience de ce qui nous traverse, nous pouvons lâcher prise, regarder notre situation sous un angle différent et trouver des solutions concrètes. 

Voici quelques ressentis typiques (la liste n’est pas exhaustive) :

- La culpabilité, qui peut amener à une forme d’autoflagellation stérile. « Je devrais trouver le temps de développer », « je n’y arrive pas car je ne suis pas assez organisé ou pas assez productif »

- La frustration, qui peut créer des tensions intérieures ou avec l’entourage : « j’ai encore raté une occasion de faire du développement, je m’en veux», « je n’arrive jamais à faire du commercial parce qu’il y a toujours des urgences à gérer ou parce qu’on vient me déranger en permanence », 

- L’anxiété, qui paralyse l’action et provoque parfois la procrastination : « j’ai peur que ce client me dise qu’il n’est pas satisfait donc je ne le contacte pas pour lui proposer d’échanger sur ses besoins », « j’ai toujours l’impression que si je ne facture pas assez, je vais m’écrouler »

Une fois ces ressentis identifiés, demandez-vous quelles sont les suppositions ou les croyances qui se cachent derrière. 

2. Plongez à la racine de vos ressentis 

Tous vos ressentis sont liés à une ou plusieurs croyances, injonctions ou suppositions qui induisent un manque de confiance en vous et en vos capacités.

Si vous êtes déterminés à mieux intégrer vos activités de développement commercial dans votre quotidien professionnel, vous devrez sans doute modifier certaines habitudes, certaines façons de faire ou de penser. Cela vous mènera à acquérir de nouvelles compétences et à les mettre en œuvre de façon régulière pour qu’elles s’intègrent complètement dans votre pratique professionnelle. Il s’agit là d’un processus d’apprentissage classique et accessible à tous. Cela ne se fait pas en un jour et demandera de la patience et de la persévérance. Mais les premiers résultats pourront apparaître rapidement, à condition de ne pas se fixer d’attentes irréalistes.

Par exemple, si vous avez compris que votre sentiment de culpabilité est nourri par le sentiment que vous n’êtes pas bien organisé (e), c’est peut-être que vous passez trop de temps sur certaines activités car vous cherchez à bien faire, voire à trop bien faire. Il s’agira alors pour vous de réajuster vos efforts par rapport aux résultats attendus et aux attentes du client. Ce réajustement sera progressif et vous permettra de constater que votre peur de ne pas être à la hauteur était infondée. Vous prendrez confiance en vous et vous pourrez aller plus vite, être plus efficace et dégager du temps pour vos activités de développement commercial.

Autre exemple, si vous ne trouvez pas assez de temps pour le développement commercial parce que vous avez tendance à donner la priorité aux demandes d’autrui (collaborateurs, associés, partenaires), c’est peut-être que vous avez besoin de poser des limites de façon plus explicite et d’exprimer vos besoins plus souvent. Là encore, vous pourrez commencer avec quelques personnes puis, une fois qu’un nouveau fonctionnement est bien en place avec celles-ci, vous aurez acquis une tranquillité suffisante pour dire « non je ne suis pas disponible ». Vous parviendrez à rééquilibrer progressivement le temps que vous accordez aux autres et le temps que vous dégagez pour vous-même.

3. Identifiez les compétences qui vous manquent

C’est dans ce cheminement que vous pourrez identifier les outils et méthodes qui vous seront utiles pour être plus compétents. 

En fonction de votre personnalité et de votre expérience, ce pourra être dans le fait d’apprivoiser le temps ou dans le développement commercial ou encore en management d’équipe. N’ayez pas peur d’être très spécifiques, car de petits changements peuvent parfois avoir des effets significatifs sur votre efficacité ou votre bien-être. 

Par exemple, pour trouver plus de concentration, vous pourriez couper les notifications des mails pendant que vous êtes en conversation téléphonique, en visio ou en train de rédiger. C’est une habitude qui reposera votre cerveau et vous aidera à lutter contre la dispersion mentale. Vous retrouverez une capacité de focus qui vous permettra de consacrer plus d’énergie, sans effort, aux activités de développement commercial. 

4. Apprenez à gérer votre énergie

Le développement commercial est une activité qui engage votre façon de vous relier au monde extérieur, aux autres, à prendre des risques, à mettre en jeu vos capacités professionnelles. 

Nous avons tous des façons de faire et d’être différentes dans ces domaines. Cela ne signifie pas que certaines sont « bonnes » ou « mauvaises » mais que nous devons trouver la meilleure façon de nous adapter pour atteindre nos objectifs. 

S’adapter demande un effort et donc une dépense d’énergie. Si celle-ci est trop importante, et que vous ne parvenez pas à vous ressourcer suffisamment, le développement commercial deviendra (ou restera) une corvée au lieu de devenir un plaisir et vous aurez tendance, plus ou moins consciemment, à le laisser en bas de votre « to do list ». 

En comprenant comment vous pouvez gérer votre énergie, vous parviendrez à intégrer plus harmonieusement vos actions de développement commercial dans votre quotidien. 


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